Какой должна стать компания, чтобы достигнуть поставленных целей? На какие сферы необходимо обратить особое внимание? Компас управленца помогает ответить на эти вопросы.

Как правило, у компании есть ряд стратегических целей, но они обособленны, сформулированы в терминах конечного результата  и не дают целостного представления желаемого состояния. Компания собирается достичь 20% рентабельности, открыть 15 новых точек продаж в регионах и повысить свою долю на рынке до 10%. Чтобы достичь этих целей, какой должна быть компания?

Часть компаний стараются улучшать сразу все области. Но это неэффективный подход – если узкое место продажи, то дальнейшее улучшение производства даст очень мало пользы. Знаете ли вы, где у вас в компании узкое место?

Речь не идет о фокусировании только на одной области. Но важно правильно расставить приоритеты и основное внимание уделять наиболее критичным для достижения стратегических целей областях. Например, 30% усилий направить на улучшение корпоративного управления, еще 30% – на улучшение продаж, 20% на привлечение инвестиций, а оставшиеся 20% на улучшение в других областях.

Нужен инструмент, который позволял бы определять слабые места и показывал бы необходимые акценты в развитии. Какие требования стоит предъявить к такому инструменту? Как минимум:

• Комплексность – он должен отражать все существенные аспекты бизнеса;
• Измеримость – инструмент должен давать возможность отслеживать прогресс;
• Простота и наглядность – иначе мало кто будет использовать;
• Помощь при принятии решений – хотя бы на уровне расстановки приоритетов.

В качестве такого инструмента можно использовать компас управленца.

Вот так выглядит компас управленца

Этот инструмент основан на идее “колеса баланса”. Он позволяет наглядно отобразить текущее состояние компании, состояние, в котором должна быть компания для достижения стратегических целей и разницу между ними.

Как использовать компас управленца

1. Для начала необходимо выбрать 6-10 наиболее важных областей бизнеса.
   

   Небольшая сервисная компания для себя определила следующие области:

   • Финансовое положение
   • Коллектив
   • Продажи
   • Маркетинг
   • Продукты
   • Репутация
   • Юридическая грамотность
   • Мотивация

2. Затем по каждой области необходимо описать наихудшее состояние (1 балл) и идеальное состояние (10 баллов), и обозначить формальные критерии для этих состояний
3. Желательно описать еще и несколько промежуточных состояний – хотя бы 3, 5, 8
   

   По продажам критерии выглядели так:

   • 1 балл – компания ничего не может продать
   • 3 балла – компания продает 5% от всех обратившихся клиентов, и дополнительно с помощью прямых продаж получает $15 000
   • 5 баллов – компания осуществляет продажи 10% от всех обратившихся клиентов, и дополнительно с помощью прямых продаж продает на $30 000
   • 8 баллов – компания продает 30% потенциальных клиентов, и с помощью прямых продаж дополнительно получает $80 000
   • 10 баллов – компания продает услуги 40% от всех обратившихся клиентов, и дополнительно с помощью прямых продаж получает заказов на $150 000

4. Затем необходимо определить текущее состояние по шкале 1-10
   

   Получилось вот так

   

   Текущее состояние компании

5. Определить, в каком состоянии по каждой сфере должна быть компания, чтобы достигнуть стратегических целей
6. Теперь четко видно, на каких областях нужно сфокусироваться
   

   Вот конечный результат

   

   Результат

   Зеленая область – зона приложения усилий, это разница между текущим и требуемым состоянием компании. Под названием каждой области написано числовое значение для “сейчас” и через “/” для “будущее”.

Как видите, ничего сложного. Команда управленцев справится с этим за 30-50 минут. А информация очень полезная – и не только на этапе планирования. На основе компаса управленца можно и отслеживать текущий прогресс, контролировать, как меняется оценка текущего состояния, продвигается ли компания к цели.

Дополнительный плюс этого инструмента состоит в том, что благодаря свойствам человеческой психологии даже просто отслеживание прогресса уже помогает двигаться в правильном направлении.

Какие же решения компания приняла после анализа?

• Заключила партнерское соглашение с другой компанией, которая специализировалась на продажах
• Заказала тренинги по обучению продавцов
• Стала более активно использовать имеющиеся финансы
• Одним из приоритетов работы генерального директора стала мотивация

А изначально компания планировала сфокусироваться на маркетинге и продуктах. Так что проведенный анализ с помощью компаса управленца помог компании сфокусироваться на наиболее эффективных направлениях.

• Био
• Последние записи

Дмитрий Зданович

Консультант по управлению в Strategy Guide

Мне интересно все, что связано с управлением, бизнесом, организацией. Особенно вопросы стратегии, построения прозрачной и эффективной системы управления, а главное – создание в компании здоровой корпоративной культуры, чтобы люди работали с удовольствием и энергией.

Последние записиДмитрий Зданович (смотреть все)

• Собеседования и продажи - 14.09.2014
• О собственном позиционировании - 19.08.2014
• Как компании убивают продуктивность сотрудников - 13.10.2013