Компас управленца

Компас управленца Стратегическое управление Strategy Guide
Print Friendly

Какой должна стать компания, чтобы достигнуть поставленных целей? На какие сферы необходимо обратить особое внимание? Компас управленца помогает ответить на эти вопросы.

Как правило, у компании есть ряд стратегических целей, но они обособленны, сформулированы в терминах конечного результата  и не дают целостного представления желаемого состояния. Компания собирается достичь 20% рентабельности, открыть 15 новых точек продаж в регионах и повысить свою долю на рынке до 10%. Чтобы достичь этих целей, какой должна быть компания?

Часть компаний стараются улучшать сразу все области. Но это неэффективный подход – если узкое место продажи, то дальнейшее улучшение производства даст очень мало пользы. Знаете ли вы, где у вас в компании узкое место?

Речь не идет о фокусировании только на одной области. Но важно правильно расставить приоритеты и основное внимание уделять наиболее критичным для достижения стратегических целей областях. Например, 30% усилий направить на улучшение корпоративного управления, еще 30% – на улучшение продаж, 20% на привлечение инвестиций, а оставшиеся 20% на улучшение в других областях.

Нужен инструмент, который позволял бы определять слабые места и показывал бы необходимые акценты в развитии. Какие требования стоит предъявить к такому инструменту? Как минимум:

  • Комплексность – он должен отражать все существенные аспекты бизнеса;
  • Измеримость – инструмент должен давать возможность отслеживать прогресс;
  • Простота и наглядность – иначе мало кто будет использовать;
  • Помощь при принятии решений – хотя бы на уровне расстановки приоритетов.

В качестве такого инструмента можно использовать компас управленца.

Компас управленца Стратегическое управление Strategy Guide

Вот так выглядит компас управленца

Этот инструмент основан на идее “колеса баланса”. Он позволяет наглядно отобразить текущее состояние компании, состояние, в котором должна быть компания для достижения стратегических целей и разницу между ними.

Как использовать компас управленца

  1. Для начала необходимо выбрать 6-10 наиболее важных областей бизнеса.

    Небольшая сервисная компания для себя определила следующие области:

    • Финансовое положение
    • Коллектив
    • Продажи
    • Маркетинг
    • Продукты
    • Репутация
    • Юридическая грамотность
    • Мотивация
  2. Затем по каждой области необходимо описать наихудшее состояние (1 балл) и идеальное состояние (10 баллов), и обозначить формальные критерии для этих состояний
  3. Желательно описать еще и несколько промежуточных состояний – хотя бы 3, 5, 8

    По продажам критерии выглядели так:

    • 1 балл – компания ничего не может продать
    • 3 балла – компания продает 5% от всех обратившихся клиентов, и дополнительно с помощью прямых продаж получает $15 000
    • 5 баллов – компания осуществляет продажи 10% от всех обратившихся клиентов, и дополнительно с помощью прямых продаж продает на $30 000
    • 8 баллов – компания продает 30% потенциальных клиентов, и с помощью прямых продаж дополнительно получает $80 000
    • 10 баллов – компания продает услуги 40% от всех обратившихся клиентов, и дополнительно с помощью прямых продаж получает заказов на $150 000
  4. Затем необходимо определить текущее состояние по шкале 1-10

    Получилось вот так

    Компас управленца Стратегическое управление Strategy Guide

    Текущее состояние компании

  5. Определить, в каком состоянии по каждой сфере должна быть компания, чтобы достигнуть стратегических целей
  6. Теперь четко видно, на каких областях нужно сфокусироваться

    Вот конечный результат

    Компас управленца Стратегическое управление Strategy Guide

    Результат

    Зеленая область – зона приложения усилий, это разница между текущим и требуемым состоянием компании. Под названием каждой области написано числовое значение для “сейчас” и через “/” для “будущее”.

Как видите, ничего сложного. Команда управленцев справится с этим за 30-50 минут. А информация очень полезная – и не только на этапе планирования. На основе компаса управленца можно и отслеживать текущий прогресс, контролировать, как меняется оценка текущего состояния, продвигается ли компания к цели.

Дополнительный плюс этого инструмента состоит в том, что благодаря свойствам человеческой психологии даже просто отслеживание прогресса уже помогает двигаться в правильном направлении.

Какие же решения компания приняла после анализа?

  • Заключила партнерское соглашение с другой компанией, которая специализировалась на продажах
  • Заказала тренинги по обучению продавцов
  • Стала более активно использовать имеющиеся финансы
  • Одним из приоритетов работы генерального директора стала мотивация

А изначально компания планировала сфокусироваться на маркетинге и продуктах. Так что проведенный анализ с помощью компаса управленца помог компании сфокусироваться на наиболее эффективных направлениях.

Дмитрий Зданович

Дмитрий Зданович

Консультант по управлению в Strategy Guide
Мне интересно все, что связано с управлением, бизнесом, организацией. Особенно вопросы стратегии, построения прозрачной и эффективной системы управления, а главное – создание в компании здоровой корпоративной культуры, чтобы люди работали с удовольствием и энергией.

2 Responses to Компас управленца

  1. Андрей:

    Дима, полезно добавить “версию для печати” – это очень удобно

Добавить комментарий для Андрей Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>