Метка: маркетинг

Собеседования и продажи

Собеседования и продажи | Strategy Guide | Дмитрий Зданович

Не так давно был на нескольких собеседованиях в разных компаниях, и пришло пару идей по проведению интервью.

Можно рассматривать собеседование как состоящее из двух процессов – выбор наиболее подходящего сотрудника (“покупка”) и показ преимуществ компании (“продажа”), для кандидата аналогично. Под продажей в данном случае я понимаю такое взаимодействие между “продавцом” и “покупателем”, которое позволяет покупателю увидеть ценность “товара” и понять, как этот “товар” может удовлетворить его потребности.

Сейчас ситуация на рынке труда такова, что конкуренция все больше идет между компаниями за сотрудников, а не между сотрудниками за возможность работать в конкретной компании (особенно в сфере IT). И поэтому умение правильно преподнести выгоды компании и заинтересовать потенциального сотрудника становится все более важным. И почему бы не использовать наработки из сферы продаж?

Выделяют 5 основных этапов продажи:

  1. Знакомство, установление контакта
  2. Выяснение потребностей клиента
  3. Презентация товара/услуги
  4. Работа с возражениями
  5. Заключение сделки

Если накладывать это на процесс интервью, то важно учитывать, что одновременно идет две “продажи”. И надо обеспечить соблюдение интересов обеих сторон (хотя, конечно, зависит от подхода компании). Например, можно использовать такую схему:

О собственном позиционировании

Дмитрий Зданович, о собственном позиционировании, маркетинг, услуги

В очередной раз поднимая вопрос об отсутствии четкого позиционирования у компании, вдруг осознал, что мои услуги тоже определены весьма размыто. И я решил заняться разработкой четкого позиционирования для своих услуг.

Слово “позиционирование” весьма многозначно. Я под ним буду понимать четкое определение того, что конкретно я предлагаю, кому я это предлагаю, в чем отличия моего предложения от конкурентов. Ну и хорошо бы понимать, какую потребность клиентов я при этом удовлетворяю – чем я полезен для компании.

У меня уже был опыт определения позиционирования своих услуг (в сфере управленческого консультирования). Много раз проходил весь процесс, но, честно говоря, удовлетворяющего меня результата я так и не получил. Так что я знаю, что это не так просто, как звучит.

С той поры уже прошло достаточно много времени, у меня появилось больше ясности в том, чем я занимаюсь. И теперь я решил взяться за сферу непосредственного управления (работа в роли руководителя) – благо, опыта здесь у меня значительно больше, чем в консалтинге. В этот раз решил начать просто с вопросов “что я предлагаю? кому? в чем уникальность?”, и на начальном этапе готовые инструменты типа матрицы позиционирования не использовать (может, использую их в процессе шлифовки).

А заодно решил написать статью – это поможет мне структурировать свои мысли (записывать формулировки критично важно), а люди, которые интересуются темой позиционирования, смогут узнать про конкретный опыт и, возможно, почерпнуть что-то полезное для определения собственного позиционирования.