Метка: позиционирование

О собственном позиционировании

Дмитрий Зданович, о собственном позиционировании, маркетинг, услуги

В очередной раз поднимая вопрос об отсутствии четкого позиционирования у компании, вдруг осознал, что мои услуги тоже определены весьма размыто. И я решил заняться разработкой четкого позиционирования для своих услуг.

Слово “позиционирование” весьма многозначно. Я под ним буду понимать четкое определение того, что конкретно я предлагаю, кому я это предлагаю, в чем отличия моего предложения от конкурентов. Ну и хорошо бы понимать, какую потребность клиентов я при этом удовлетворяю – чем я полезен для компании.

У меня уже был опыт определения позиционирования своих услуг (в сфере управленческого консультирования). Много раз проходил весь процесс, но, честно говоря, удовлетворяющего меня результата я так и не получил. Так что я знаю, что это не так просто, как звучит.

С той поры уже прошло достаточно много времени, у меня появилось больше ясности в том, чем я занимаюсь. И теперь я решил взяться за сферу непосредственного управления (работа в роли руководителя) – благо, опыта здесь у меня значительно больше, чем в консалтинге. В этот раз решил начать просто с вопросов “что я предлагаю? кому? в чем уникальность?”, и на начальном этапе готовые инструменты типа матрицы позиционирования не использовать (может, использую их в процессе шлифовки).

А заодно решил написать статью – это поможет мне структурировать свои мысли (записывать формулировки критично важно), а люди, которые интересуются темой позиционирования, смогут узнать про конкретный опыт и, возможно, почерпнуть что-то полезное для определения собственного позиционирования.

Позиционируйся – или вон отсюда

Автор Александр Сорокоумов, оригинал статьи можно прочитать по адресу http://www.sorokoumoff.com/2010/09/pozitsioniruysya-ili-von-otsyuda/

Мы с коллегой общаемся с потенциальным клиентом. Клиент никогда не получал услуг нашего уровня, не знает, как строить отношения и как разговаривать со специалистами, подобными нам. По привычке он выбирает сценарий «я беру вас на работу и ставлю задачу» и, исходя из этого сценария, пытается строить весь разговор.А человек-то он, может быть, и неплохой. Но нечаянно поставил нас у себя в уме на определенную позицию – и действует, ориентируясь на нее. Начинает давить и распоряжаться. Стоит нам подыграть ему самую малость, как сценарий развернется во всю мощь, и у нас останется мало шансов перевести разговор в адекватное русло. Поэтому мы приступаем к изменению нашей позиции. У него в голове.

Мы говорим приблизительно следующее: «Вы знаете, мы пока не уверены, что возьмемся за ваш проект. Дело в том, что мы оба в нашем деле уже по десять лет. У каждого из нас есть своя школа, свои ноу-хау и свои результаты. Наша работа значительно отличается от других. Во-первых, устойчивыми результатами: ничего не «падает» после нашего ухода. Во-вторых, отсутствием побочных эффектов – у нас не бывает так, что выправляем одно, а гнить начинает в другом месте. И, в-третьих, глубиной проработки: мы можем выправить хорошо скрытые, годами не решавшиеся проблемы. Но. У этих результатов есть своя оборотная сторона. У нас довольно высокие требования к условиям проекта. Без их выполнения такие результаты достигнуты быть не могут…»

После чего все клиенты тут же разделяются на две группы – те, кто принимает такую позицию, и те, кто не принимает ее. Со второй группой разговор у нас становится довольно коротким. А с первой можно, наконец, расслабиться, выпить кофе и неторопливо обсудить все, что необходимо. Мы с клиентами теперь находимся в правильных позициях друг относительно друга.

Конечно, так легко это стало получаться далеко не с первого раза.